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Tenerife 21 de Mayo de 2010
El poder de la imaginación
Me gusta pensar en la situación de ventas, como
una situación en la que sólo hay ganadores. Es decir que si yo le escucho, le comprendo y le ayudo a resolver un problema, los dos salimos ganando. Sería una victoria mutua, en la que ambos nos beneficiamos.
Magdalena es una de las mejores vendedoras de seguros
de su compañía. En cierta ocasión nos confió cómo utiliza
la empatía para convencerse a sí misma y luego a sus candidatos,
a cliente, sobre la necesidad de poseer un seguro de vida.
Suponga que es usted un cliente potencial de Magdalena. Ella
ha analizado sus pólizas y ha elaborado un proyecto basado
en su primera entrevista. Antes de que vuelvan a verla, antes le verá a usted a través de su imaginación. Va creando la imagen de su esposa e hijos viéndoles cómo tienen que renunciar a ese seguro adicional cuando usted muera. Ve a su esposa obligada a buscar un trabajo y tratando de ser madre y padre a la vez, al llegar cansada a casa. Ve a sus hijos privados de la educación universitaria que usted les había prometido. Casi puede escuchar los sollozos cuando se duerme su hija, de 17 años, pensando que no podrá ir con sus amigas a la univers
idad.
Cuando Magdalena crea esas imágenes, parece convertirse en un miembro más de la familia. Imagina transformarse en usted. Y hace votos para que esas imágenes no lleguen nunca a ser realidad. Al visitarle por segunda vez, Magdalena no tiene ya dificultad alguna para hablarle desde el punto de vista de sus intereses. Ha estado en su mundo, proyectándose en sus vidas mentalmente, quizá sin haberse dado cuenta.
Tenía que recordarse conscientemente que lo que sucedía en la pantalla o el escenario no le estaba ocurriendo a usted. Cuando se detiene para hacer esa poderosa pregunta ¿Cómo se siente la otra persona? y trata realmente de utilizar su imaginación para comprenderla, habrá dominado el poder de la empatía para ayudarle y ayudar a los suyos. Y durante ese proceso descubrirá que ha llevado al máximo el desarrollo de sus capacidades productivas.
¿Recuerda lo que dijimos acerca de la comprensión? Se trata, simplemente, de preocuparse de otra persona y corresponderla. Lo que significa es hacer algo que demuestre nuestro interés a nivel humano. A mi juicio, la manera en que esto puede lograrse de la forma más rápida y sencilla, es convirtiéndonos en descubridores y solucionadores de problemas. Y los problemas se descubren y se resuelven, a través de las ideas. Aunque puede que el cultivo del silencio, es imprescindible. A veces escuchas cosas que no deseas oír, especialmente cuando el sistema no quiere perder el control. ¿Van entendiendo por qué nuestros políticos nos piden colaboración y apoyo?
A estas alturas ¿quién no sabe que la unión hace la fuerza? Pero existe algo muy importante de lo que no hablan. De nuestras ideas. Esas ideas que llegan a su mente sin saber cómo, y una sola de ellas puede aportarnos la respuesta a la salida de esta crisis. Política, social y económicamente hablando.
Todas las ideas son buenas, y seleccionarlas y clasificarlas, es cosa de los entendidos. Igual que casi todas nuestras habilidades, la capacidad de crear ideas se desarrolla mejor a través de la práctica diaria. ¿Ha intentado alguna vez contar el número de ideas que pasan cada día por su mente, que puede transformarlas usted mismo? Pruébelo, pues todos nos beneficiaremos. No es momento de criticar y si el de evaluar lo que tendremos.
Antonio Pastor
Comentarios
D. Antonio , yo soy uno que mira hacia arriba, pero en otra dirección, soy uno de esos empresarios que ya no pueden mas, que no puede llegar a final de mes , que no duerme, que no puede con la seguridad social, que no recibe ayudas de esta banca mafiosa, BAMCA que nos ha traido esta crisis, que nos enseñó a gastar y gastar, que ahora nos ahoga, nos da la espalda, miro hacia arriba y digo " Español? , ¡para que! , mejor ser pobres y libres que atados a un continente y a un estado del cual somos los últimos en todo, un pais dividido entre derechas e izquierdas, sectarios, mafiosos, mucha gente piensa así, queremos a nuestra madre , mucho, pero llega la hora de buscar nuestra propia casa.
